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清华学霸创业卖抹茶,零推广月复购率25%,要让用户不再遇到“假抹茶”

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-21  来源:南通商贸网  浏览次数:7

“关茶”创始人小关,毕业于清华大学经管学院,后在法国巴黎ESSEC高等商学院读研究生。由于对甜点有浓厚的兴趣,小关2015年初休学去了巴黎蓝带厨艺学院学习。

“我在蓝带厨艺学校学习的时候发现,那些甜点是挺艺术,但都是高热高油的食品,并不健康。由于从小家里人有喝茶的习惯,所以我去研究了茶。”后来,2015年9月小关去了日本,探访日本茶园,参观传统茶室,学采茶、制茶的技艺。

她把在日本淘的优质抹茶带回国做抹茶测评实验,找到了最适合做甜品的一款抹茶,并研发出了适合中国人口味的抹茶牛奶酱。

2015年11月,“关茶”这个品牌诞生。

抹茶不是品类,是食材

去年 8 月,关茶获得 300 万元天使轮融资。近期,完成了千万级人民币Pre-A轮融资,领投方未透露,峰瑞资本和李康林(天图资本合伙人)在这一轮都进行了跟投

关于为什么看好关茶?峰瑞资本副总裁黄海对媒体表示:“在休闲零食这个大类当中,我们看好茶和休闲零食的结合。茶是一个很泛的概念,它可以是茶叶,抹茶,奶茶。而抹茶是茶品类中唯一一种可以和零食结合,成为一种零食口味的茶领域细分品类。”

对此,小关的理解是,抹茶只是一种食材,她可以和任何品类的产品结合。这样的好处是,可以避开零售业的“淡季”问题,抹茶能够添加在这个当季的爆品里;不存在品类单一的问题,任何一款产品里加上抹茶这款食材,都可以衍生出新的产品。关茶现在有 5 个 SKU,抹茶牛奶酱、抹茶拿铁、两种口味的抹茶牛轧糖、抹茶生巧。小关告诉邦哥,他们扩展品类的逻辑是,以抹茶为中心覆盖不同的食用场景。

原料、制作工艺是核心竞争力

关茶的第一个 SKU 抹茶牛奶酱,由日本优质抹茶、澳洲牛奶、韩国幼砂糖等原料制成,进行了几次 500 或 1000 瓶的闪购,每次都在 3 分钟内售光,2016年售出近30000瓶

在销售量有一定规模的情况下,邦哥问小关如何保持标准化的批量生产?小关透露,至今为止,除了抹茶酱,牛轧糖和生巧已经实现了标准化生产,抹茶拿铁目前也已经对接好工厂开始做了标准化生产测试。之所以抹茶酱采用在他们的中央厨房,手工熬制,小关说是因为其制作工艺最为复杂,“我们为了保证品质,坚持在自己的证照齐全的研发中心自主生产。”

做食品门槛不高,小关也坦言目前有模仿他们的同类型品牌出现。“我们最核心的是食品的食材、用料、口感,品质是没法抄袭的。”

小关给邦哥科普了下,国内目前我们能喝到的抹茶味饮品、食品,通常用的都是抹茶香精或者是绿茶粉。而一般好的抹茶则是用顶级的绿茶,并通过覆盖种植、蒸气杀青和天然石磨物理研磨成细达微米的粉末。为了保证口感,关茶每款SKU里的抹茶原料种类都有所不同,其中抹茶生巧里的原料是“傲绿”,小关说每款SKU的研发期间,她都要遍访日本宇治找到的最适合的抹茶。

除了抹茶酱,目前关茶其他的SKU都是采用工厂流水线生产。但是,他们的配料和制作加工方式,并不是工厂决定。“当前国内的食品行业,要做一个新品,都是看工厂有什么原料、技术,再做什么。我们是得告诉工厂我们要什么,他们要怎么做。”小关说,每次开发新品,他们得派产品研发人员到工厂入驻一段时间,教会工厂他们的产品制作流程。且产品的原料,都是他们采购好了,直对接给工厂。

互联网品牌道路

关茶产品的定价相比市场上的同类型产品,要略微高些。邦哥问,这是不是走品牌路线、定位白领人群的原因?小关表示,他们的用户除了白领,有很大一部分还是大学生。之所以,价格略高,主要是高品质用料,所导致的成本问题。

“不是故意虚高价格,而是在确保品质的情况下,价格已经无法更低了。有很多大学生用户,他们宁愿少吃些零食,也要吃到最纯正的食品。”小关认为,这是消费升级的环境下,人们消费习惯的改观。

小关做关茶的第一批用户,来自她的自媒体公众号“清华女的巴黎学厨日记”。后续,他们在营销上没有做大量推广,“全靠口碑传播”。邦哥了解到,近期关茶月销近百万元。小关介绍,现在关茶微信商城的到店购买转化率为 20%,月复购率是 20% - 25%

拿到融资后,钱会用在什么地方?小关告诉邦哥,除了团队建设,开发更多新的SKU,品牌影响力也是他们要着力的地方。

做关茶并不是小关第一次创业,在清华上学期间,她就和同学创业开补习班,做互联网教育。她说:“曾经10天就赚了10万。但是这些已有的成熟的模式,并不能给我带来成就感。我享受做出一个全新事情的感觉。”

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